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Biiip..fumante sul gradino del tuo negozio

La domanda più frequente che arriva da un commerciale è “perché lo devo fare io?” Da un punto di vista della correttezza delle mansioni e dei ruoli normalmente un commerciale ha ragione: molte cose tra quelle che fa, non dovrebbe farle lui. Dal punto di vista dei risultati, essendo lui l’unica persona che unisce il Cliente alla sua organizzazione…molto spesso gli tocca farlo.

Ricordo che durante una riunione molto difficile, con un centinaio di commerciali ai quali stavo dicendo che alcuni prodotti venivano dismessi ma i budget sarebbero rimasti gli stessi, si alzò uno, un’anima nera (chi è un’anima nera? Prova a leggerti il racconto intitolato appunto “l’anima nera”) e mi chiese: “a parte che se diminuiscono i prodotti si dovrebbero rivedere i budget” ed io risposi subito “Basta vendere un po’ di più di quelli che hai a disposizione” . E sì perché nelle riunioni con i commerciali, ci sono sempre due regole: non bisogna far serpeggiare i mal di pancia e non bisogna mai porre il quesito in modo tale che per votazione, per vincere, gli astanti debbano alzare la mano; è sicuro che perdi. Faccio un passaggio veloce su un esempio prima di tornare alla seconda parte della domanda dell’anima nera. Ricordo, prima di un’assemblea condominiale, dove si doveva decidere di installare le telecamere su tutto il perimetro, cortili e aree garage comprese, sapendo che più o meno eravamo divisi al 50%, ed io ero per il sì, dissi all’amministratore: “ so che anche lei, ovviamente, vorrebbe far installare le telecamere, allora si ricordi di impostare la frase in positivo ma fare la domanda in negativo ovvero: chi non è d’accordo ad installare le telecamere?” Coloro che non alzarono la mano furono più del 75% dei millesimi e le telecamere furono installate. Tra quel 75% c’erano quelli a favore del sì, gli indecisi e i timidi  che ancora oggi quando li incontro mi dicono…”ma sa che io non ero poi così d’accordo?” Gli indecisi e i timidi di norma, fanno numero a favore di coloro che non devono alzare la mano. Tornando all’anima nera, la seconda parte della domanda era lei, la solita domanda: “ma perché dobbiamo essere noi a caricare i nuovi codici? È compito di……” la platea cominciò a rumoreggiare, altre mani si alzarano..”Scusate”….dissi.” Poiché questa domanda arriva tutte le volte, questa volta provo a chiarirvi per sempre il concetto” “Tu hai acquistato un po’ di tempo fa il più bel negozio in centro, nella tua città. Sei fiero, le cose vanno molto bene. Hai organizzato tutto, l’esposizione è fantastica, i Clienti sono felici di entrare nel tuo negozio; hai puntato molto sulla pulizia; da subito ti sei permesso una spesa importante; hai deciso di avere una signora che al mattino, prima dell’apertura, si occupi di far trovare il negozio perfetto, profumato e pulitissimo. Quella mattina indossi un bellissimo abito. Arrivi davanti al negozio, trovi la saracinesca chiusa, rimani basito, e inoltre sul gradino d’ingresso c’è la più grande cacca di cane che tu avessi mai visto, è ancora fumante, sei super incazzato, ti guardi intorno per cercare di beccare il padrone del cane, ma nulla. Estrai il tuo smartphone, chiami subito la signora per avere spiegazioni, – questa volta mi sentirà davvero!!!! – pensi.  Lei ti risponde, è tranquilla, ti ricorda che le avevi dato un giorno di ferie…Bè amico mio, raccogliere le cacche non faceva parte del tuo lavoro, ma quella mattina lo farai per il bene della tua attività.” Risata generale e il mio amico/collega/commerciale/anima nera disse” ho capito, sono anche fortunato perchè non c’è niente da raccogliere; bisogna solo cambiare dei codici” altra risata e continuammo la riunione.

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