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Esclusivo by Gaetano: non sempre per vendere basta un Commerciale

Nella vita può capitare di conoscere persone splendide, da tutti i punti di vista. Io Moreno ho avuto la fortuna di conoscere Gaetano. Lui è la “Competenza” fatta uomo; inoltre è corretto, sincero, generoso, simpatico. Gli chiesi di fare il mio Tutor in IBM. Lui accettò ed io smisi di chiamarlo Gaetano perchè per me Lui era ed è il Tutor. Nutro per Lui e la Sua famiglia un rispetto senza confini. Sono onorato che Lui abbia deciso di offrire a me e a voi tutti questo pezzo per il Blog Triton Street: dove tutto ebbe inizio (sempre di Gaetano leggi anche: Ci vuole Doctor IBM024) 

Non sempre per vendere basta un Commerciale: direttamente da Gaetano

Siamo in Baharain nella prima metà degli anni Ottanta….. Un nostro importante cliente denuncia un problema molto grave:  i due Main Frame IBM si bloccano saltuariamente (3-4 volte al giorno)  con ovvie e drammatiche ripercussioni su tutti i servizi  informativi , di gestione, controllo, vendita e distribuzione  dell’Azienda petrolifera.

Dopo circa una settimana in tentativi di diagnosi del problema  fatti dal personale locale con il supporto di alcuni ‘specialisti’ inviati celermente dall’Italia, ancora non si scopre la cosiddetta ‘root cause’ di questo  malfunzionamento. Il mio capo mi mette su un aero Roma-Baharain-Singapore e alle 3 del mattino atterro a Manama. Ad attendermi in aeroporto c’è il Direttore Vendite IBM per quella parte del mondo e dopo un frettoloso ‘welcome’ mi porta direttamente del cliente  invece che in hotel.

Entriamo dopo poco nella ‘computer room’ e,  quasi mi aspettassero…. I due calcolatori si bloccano.

Vengo subito invitato dal personale presente a ‘dare un’occhiata’ alla situazione… qualche display delle consoles dei sistemi mi rivelano velocemente che i dischi (Dasd IBM 3344) sono condivisi dai due calcolatori e alcuni di essi sono in stato di ‘reserve’.  Mi faccio illustrare la configurazione dal responsabile della sala macchine e avuto conferma di un duplice collegamento (two channel switch) da entrambi i calcolatori metto in off un canale su ogni calcolatore e il tutto riparte.  Al responsabile della sala macchina dico di avere capito il problema  e che ne avrei fatto un de-briefing  in una riunione da tenersi la mattina seguente. Dissi anche di non toccare niente perché con il ‘two channel swich’ off  nulla si sarebbe più bloccato. La mattina seguente si tiene  questo incontro con una buona parte dello staff tecnico del cliente e il loro capo. Spiego la causa del problema dovuto ad un non ortodosso utilizzo dei 3344, che avendo una architettura  di multipli device logici su un single spindle fisico propaga le ‘reserve’ ad un device locico a tutto lo spindle fisico e di conseguenza anche agli altri device locici dello stesso spindle. La soluzione poteva essere la definizione di ‘unit names’ a strati o di pensare a dischi con un altra architettura  tipo gli IBM 3350.

La risposta da parte del team e del loro capo fu: “NON CI CREDIAMO”. Va detto che lo staff IT di quella azienda era per la quasi totalità composto da tecnici Inglesi e Americani  che evidentemente non accettavano queste spiegazioni da un ‘giovane’ ragazzo ( a quel tempo lo ero) proveniente dall’Italia.  Ribattei con un ‘liberi di non crederci’; quando e se vi convincerete chiamatemi pure…. Io sto al ‘Hyatt Regency’ di Manama.

Passai così due settimane in albergo… magnifico posto di fronte alla ‘Sheikh Beach’ dove ogni sera lo Sceicco dava una sorta di festicciola con tutti gli ospiti dell’albergo, incluso uno stuolo di hostess (magnifiche anche quelle) della Singapore Airlines che facevano scalo in Baharain.

Ovviamente il mio capo mi tempestava di telefonate chiedendomi se avessi bisogno di aiuto. Lo tranquillizzavo dicendogli che tutto era sotto controllo e che, data la complessità del problema, sarebbe stato necessario ancora un po’ di tempo per finalizzare una soluzione.  Il Direttore Commenciale IBM mi faceva visita ogni sera, mi ragguagliava su cosa il cliente stava elaborando mentre andavamo a cena in posti molto piacevoli. Finalmente una sera arriva e mi dice: HANNO CAPITO ! Domani abbiamo una riunione.

Incontro molto veloce questo…. Mi dissero che avevano pensato a come riconfigurare i loro dischi 3344 ma che avendo una certa pressione ed  urgenza preferivano sostituire i 3344 con i 3350 anche se il loro costo era di molto superiore. Avevano già ottenuto l’autorizzazione alla spesa. Fine della riunione. E salto sulla sedia del nostro Direttore Vendite. Mi disse poi,” il mio obiettivo era di vendere i 3350 ma non ci sono mai riuscito”. Di rimando gli dissi: “non sempre per vendere basta un Commerciale”

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