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Il portiere della Nazionale

Quante volte ad un Direttore commerciale è capitato di sentire da uno del suo team “Il Cliente dice che siamo fuori con il prezzo e vuol sapere perché costiamo di più” “immagino che tu gli abbia risposto” era la mia risposta. Allora il mio caro commerciale mi guardava con gli occhioni spalancati. Ehhh sì, come al solito non solo non aveva fatto alcuna azione preventiva per portare il Cliente ad accettare il prezzo al quale volevamo vendere, ma non aveva neanche fatto alcuna azione per capire quale fosse il prezzo che il Cliente aveva in testa, ma ancor peggio, non si era mai posto la domanda – “perché il prezzo fissato da qualcuno in azienda è quello giusto?”.- Ricordo che per un certo tempo, regalavo una banana ai commerciali che non avevano fatto nessuna delle tre azioni, spiegando che per portare un documento con qualcosa scritto sopra bastava una scimmietta e non un super commerciale profumatamente pagato. Dicevo loro che per evitare la banana sarebbe bastato compiere almeno una delle tre azioni sopra descritte ma nel caso per qualsiasi motivo non fosse stato possibile compierla, allora si doveva imparare a dare in ogni caso una risposta alla domanda del Cliente onde evitare di fargli pensare che ci sarebbe stata una possibilità per ridurre il prezzo. In quel periodo, nella Compagnia più grande al mondo, come il resto della mia vita lavorativa, mi occupavo di servizi, ed alla domanda del Cliente, “siete più cari, ma molto più cari, come mai? io rispondevo sempre con un’altra domanda che era: “Lei conosce come mai il portiere della Nazionale di calcio non è mai quello che nel suo club fa cento parate a partita”? Il Cliente mi guardava fin infastidito, e poi mi faceva segno di dire la risposta. Allora spiegavo che quando si gioca tra grandi, quello che conta non è essere bravi, ma esserlo nel momento in cui serve, magari al 90°, dopo 89 minuti e 59 secondi di assoluta inattività. Allora chiedevo “quanto sarebbe disposto a pagare quel portiere che salva la partita, la squadra, e contribuisce alla sfida per il Campionato Mondiale” o meglio ancora “quando il suo portiere, bravo ma non allenato ad arrivare all’incrocio dei pali al 90″ scattando da fermo e a freddo, pagato sicuramente meno, non parerà il tiro, come spiegherà all’Amministratore Delegato che per un po’ di soldi in meno ha preferito perdere la partita ed il Campionato Mondiale?” Di norma, prima che la risposta arrivasse, facevo lo sconto per arrivare alla prima cifra tonda raggiungibile, quindi una riduzione di qualche decimale per cento, in quanto quando si è bravi anche l’estetica del numero è importante e poi perchè ogni richiesta del Cliente va soddisfatta. Ma ciò che ha valore, deve averlo universalmente e quindi prima di tutto per noi stessi; allora saremo convinti di vendere una cosa importante al giusto prezzo che sarà sicuramente più alto, talvolta, molto più alto rispetto a quello della concorrenza. Tra bravi, esserlo appena un pochino di più, costa tantissimo in allenamento, infrastrutture, formazione, processi, investimenti, organizzazione, stipendi, spese varie ecc. E’ l’essenza stessa del valore che oltre un certo livello, diventa raro, talvolta unico.

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